מאחורי המגדלים: מומחי הנדל"ן חושפים את הסודות מאחורי ההצלחה

בשוק הנדל״ן של היום, ובעיקר בתחום ההתחדשות העירונית, קל להסתנוור מהדמיות גרנדיוזיות, אחוזי רווחיות גבוהים או תוספת זכויות בנייה. אולם מי שמכיר את הענף מקרוב יודע שהצלחת פרויקט נמדדת בהרבה מעבר למספרים. מאחורי כל בניין עומדות החלטות מורכבות, בדיקות עומק ובעיקר מערכות יחסים בין-אישיות. ארבעה מומחים מובילים מעולמות היזמות, הפיתוח והמשפט חושפים מה באמת קובע אם פרויקט יצא לפועל, אילו תובנות נרכשות רק בשטח ומה הטיפים שכל דייר ורוכש חייבים להכיר.

בדיקה ראשונית- הרבה מעבר למחירים ותשואות

עוד לפני הצלילה לטבלאות אקסל ולבדיקות הכלכליות, המומחים מחפשים בשטח סימנים ראשונים להיתכנות הפרויקט. מבחינתו של שגיא לנצ'נר, מנכ״ל חברת ״ינוב״, ערך השכונה לא נמדד בפרמטרים כלכליים, אלא בטיב החומר האנושי. ״אני בודק את האנשים. את אופי האוכלוסייה, רמת המעורבות, הגילאים, התחושה ברחוב. שכונה עם דיירים מחוברים שמרגישים שייכות תצלח כמעט כל תכנון. שכונה מנותקת, גם אם המספרים בה יפים, תייצר חיכוכים וסיכונים״.

מן הצד השני, זאב גרינברג, סמנכ״ל ובעלים בחברת ״מידר״, מעדיף לבחון ברמה הראשונית את הפוטנציאל התכנוני-עירוני של האזור: ״הדבר הראשון שאני בוחן הוא האם לשכונה יש פוטנציאל אמיתי להתחדשות עירונית. אני מסתכל על אופי הבינוי הקיים, על מדיניות העירייה באזור ועל השאלה האם ניתן לייצר שם תכנון נכון מבחינת צפיפות, גובה ושילוב של תשתיות ומרחב ציבורי. לאחר שמבינים שיש היתכנות תכנונית ועירונית אמיתית, מתחילים להיכנס לעומק הנתונים הכלכליים״.

במקביל, רפי קשקש, סמנכ״ל פיתוח עסקי ב״סיירוס קפיטל״, מזכיר כי בסופו של דבר מדובר בסביבת מגורים יומיומית ומציב דגש על איכות החיים בשכונה: ״אני שואל את עצמי את השאלה האם התנאים מתאימים? אני בוחן את מוסדות החינוך, תנועות נוער, מתנ״סים, את עוצמת המסחר השכונתי, את מידת הנגישות לצירי תחבורה ראשיים ולמוקדי תעסוקה״.

מתי ולמה מוותרים על עסקה שנראית מושלמת?

אחת השאלות המעניינות ביותר היא מה גורם ליזמים ולמומחים לסגת מפרויקט שנראה מבטיח ״על הנייר״. כאן בולט קו אחיד וברור: המכשול העיקרי אינו טמון בהיבטים הטכניים, אלא במרכיב האנושי.

זאב גרינברג מזהה מראש סימנים למורכבות חברתית שקשה להתגבר עליה: ״כשאני רואה שהדיירים במצב מעט ׳אבוד׳ – לא מאוגדים, סכסוכים שלא ניתן לפתור או כשיש דיירים שלא מוכנים לבוא פתוחים לקראת התהליך״. לנצ'נר מסכים ואף מדגיש כי מתחים בין הבעלים הם תמרור אזהרה בוהק: ״כשאני מזהה חוסר אמון, מאבקי אגו או קונפליקט מתמשך זה דגל אדום עבורנו. אפשר לפתור בעיות תכנוניות, אך הרבה יותר קשה ׳לתקן׳ יחסים אנושיים״.

עו״ד לענייני מקרקעין עידו שמואלי מצביע אף הוא על שבריריות האמון בתהליך: ״כשאין אמון אמיתי בין הצדדים, או כשאני מזהה פער בין ההבטחות למציאות בשטח, אני שוקל לבחון מחדש את כל הפרויקט״. ואילו רפי קשקש מרחיב את התמונה למורכבויות התכנוניות והרגולטוריות, שלעיתים גוררות מחיר כבד: ״כשיש פער גדול בין המציאות התכנונית לציפיות בעלי הקרקע, בין התכניות למדיניות הרשות, או כשיש התנגדויות ותשתיות לא מוסדרות, לרוב מדובר בבעיה שלא תיפתר במהרה, והמחיר שלה מתגלה מאוחר מדי. בפרויקט התחדשות עירונית אין חוזה שיכול לצפות את כל התרחישים״.

הגורם הקריטי שלא מדברים עליו

אם יש נושא אחד שחוזר על עצמו אצל כל המומחים, זוהי מערכת היחסים והתקשורת הרציפה מול הדיירים לאורך השנים. רפי קשקש מבהיר כי כדי להצליח יש לרתום את כלל השחקנים בשטח: ״ההכרה שלכל הצדדים יש מטרה אחת משותפת. כשדיירים, יזם ורשות מקומית מגיעים עם אותו כיוון ונכונות להקשיב ולהתגמש, הפרויקט מתקדם״.

מבחינת לנצ'נר, הכול מתחיל בתיאום ציפיות מדויק ובשקיפות מלאה: ״ניהול ציפיות, היכולת להסביר מראש מה יתאים ומה לא, ואילו דברים ייקחו יותר זמן. פרויקט מוצלח הוא פרויקט שבו המציאות בשטח לא מפתיעה אף אחד״.

גרינברג מחדד את תפקיד היזם בהובלת התהליך הרגשי והפרקטי וטוען כי ״היחסים האישיים הם המפתח. היזם צריך לדעת לדבר עם בעלי הדירות, לתת את המענה הנכון, להרגיע, לפתור בעיות ולהוביל את הדיירים בעולם שלעיתים זר להם מאוד. היזם חייב לדעת לאתר את המורכבויות ולתת לבעלי הדירות מידע מונגש וברור, על מנת שיבינו מה קורה לאורך כל התהליך ולא להסתפק בהודעות רשמיות״. עו״ד עידו שמואלי סיכם בקצרה את סוד ההצלחה של פרויקט ואמר כי המפתח הוא ״תקשורת״. עוד הוסיף כי ״פרויקט מצליח באמת רק כשהדיירים מרגישים שבאמת מקשיבים להם ואומרים את האמת גם כשלא תמיד נעים״.

טעויות תכנון נפוצות

כאשר יזמים מתמקדים רק בארכיטקטורה, בזכויות ובמספרים, הם עלולים לשכוח את המטרה הסופית. עו״ד שמואלי מזכיר כי ״לעיתים יזמים יכולים לשכוח שבסוף מדובר באנשים, לא רק במ״ר ובטבלאות אקסל. הדיירים הם לקוחות של היזם לכל דבר ועניין, ואף יותר מרוכשי דירותיו״.

גרינברג מבהיר כי תכנון מנותק מצורכי השטח פשוט לא יחזיק מעמד: ״אם היזמים לא מבינים את הצרכים של הדיירים, גם אם התכנון יהיה מושלם, שום דבר לא יצא לפועל. זה יכול להשתנות בין אוכלוסיות ושכונות, אך צריך להבין מה הרצון של הדיירים ומה ניתן לתת להם, וגם לדעת לבוא ולהסביר להם מה לא ניתן ליישם בפועל״.

קשקש מצביע על הפער בין הדמיות מושכות לחיי היום-יום וטוען כי ״לפעמים שוכחים שבתוך כל דירה מתוכננים לחיות אנשים עם שגרת חיים מלאה. תכנון שמתעלם מצרכים יומיומיים יוצר קושי במכירות, גם אם הבניין נראה מרשים בהדמיות״.

מה שלא כתוב בשום חוזה

ניסיון של שנים בעבודה בשטח ובליווי דיירים ויזמים בפרויקטים אינו יכול להילמד באקדמיה. מתוך ניסיון זה מצביע לנצ'נר על המרכיב הרגשי העמוק המלווה כל נכס. ״דירה היא לא רק נכס. היא זיכרונות, ביטחון, זהות. מי שמתעלם מהרגש מפספס חלק משמעותי ביותר מהפרויקט. הקשבה לדייר לפעמים חשובה יותר מכל סעיף משפטי״, אומר לנצ'נר. עו״ד שמואלי מוסיף בחיוך כי ״כל בניין הוא עולם בפני עצמו, והמרכיב האנושי משפיע לא פחות מהתכנון המשפטי או הכלכלי. במקביל לתואר במשפטים הייתי צריך ללמוד גם פסיכולוגיה״.

גרינברג מפרט על היכולת האנושית הנדרשת כדי לקדם פרויקט בהצלחה ומוסיף כי ״עבודה מול דיירים אינה מיומנות שנרכשת רק באמצעות ידע מקצועי או לימודים אקדמיים. אפשר להיות מהגורמים המובילים בתחום מבחינה מקצועית, אך ללא היכולת להבין את צורכי הדיירים, לייצר אמון ולנהל שיח בגובה העיניים, יהיה קשה מאוד לקדם פרויקט בצורה מוצלחת. בסופו של דבר, התחדשות עירונית היא קודם כל עבודה עם אנשים. היכולת להתחבר לדיירים ברמה האישית, להיות קשוב, זמין ולספק תחושת ביטחון לאורך התהליך, היא מרכיב מרכזי בהצלחת הפרויקט״.

מהן התובנות ששינו את תפיסתם עולמכם?

עם השנים, גם ראיית עולמם של המומחים השתנתה והתחדדה. זאב גרינברג מתאר מעבר מתפיסה היררכית לתפיסה של שותפות אמת: ״עם השנים הבנתי שפרויקט התחדשות עירונית אינו מערכת יחסים שבה צד אחד ׳עושה טובה׳ לצד השני. בעבר אולי הייתה תפיסה שלפיה היזם מגיע כדי ׳להציל׳ את המתחם, אך המציאות מורכבת ושוויונית הרבה יותר. היום ברור לי שמדובר בשותפות מלאה. הדיירים והיזם תלויים זה בזה ופועלים יחד למען מטרה משותפת. הצלחת פרויקט נבנית על אמון, שיתוף פעולה והבנה שכל צד מביא איתו ערך משמעותי לתהליך. כשהדיירים מרגישים שמכבדים אותם, מקשיבים להם ורואים בהם שותפים אמיתיים לדרך, התהליך כולו מתקדם בצורה נכונה, יעילה ובריאה יותר״.

״אחרי חמש עשרה שנה, וכמעט בכל חוליה בשרשרת הערך, אני מבין עד כמה יזם נדל״ן צריך לשלוט במגוון תחומים: משפט, מיסוי, שמאות, הנדסה, אדריכלות, מימון ופסיכולוגיה. כשהתחלתי לא הבנתי עד כמה זה תחום של ריצה למרחקים ארוכים, כזה שדורש נחישות ואופטימיות בלתי מתפשרת. הדבר החשוב ביותר שלמדתי: מי שחושב שהוא כבר יודע הכול, חשוף לטעויות הגדולות ביותר״, משתף רפי קשקש בתובנות על מורכבות התחום והצורך בענווה.

לנצ'נר למד כי לעיתים החוכמה היא דווקא לדעת לוותר. ״לא כל עסקה צריך לסגור, ולא כל הצעה היא בהכרח נכונה לנו״. ואילו עו״ד שמואלי מגדיר את תפקידו מחדש: ״למדתי לנצח על תזמורת, להיות מוביל בתהליך ולדעת לשאול את השאלות הנכונות, להפעיל אנשים ולדעת לסנכרן ביניהם כשצריך״, הוא טוען.

עצת הזהב

לסיום, ביקשנו מהמומחים לתת עצת זהב למי שנמצא רגע לפני כניסה לפרויקט:

שגיא לנצ'נר, מנכ״ל חברת ״ינוב״, ממליץ: ״לא להסתמך רק על הבטחות, אלא לבדוק את כל התהליך והדרך באופן יסודי״.

זאב גרינברג, סמנכ״ל ובעלים בחברת ״מידר״, מציע לבטוח באנשי המקצוע ולהיות בראש שקט: ״לסמוך על עורך הדין שמלווה אתכם. בעלי דירות צריכים להבין שעורכי הדין הם אנשי מקצוע מנוסים, שתפקידם לשמור על האינטרסים שלכם, להגן על הזכויות שלכם וללוות אתכם לאורך כל שלבי התהליך״.

עו״ד עידו שמואלי מזהיר מפיתויים חזותיים ומפציר: ״לא לבחור רק לפי ההצעה ׳הכי נוצצת׳ או מרשימה, אלא לפי מי שנותן לכם תחושת ביטחון לאורך זמן״.

ורפי קשקש, סמנכ״ל פיתוח עסקי בסיירוס קפיטל, מציע לבצע בדיקת נאותות קפדנית בשטח: ״לבדוק את היזם לפני שבודקים את הדירה. לראות פרויקטים שכבר נמסרו, לבקר בהם בשטח ואם אפשר גם לדבר עם דיירים שעברו את התהליך. להבין מה הפער בין מה שהובטח לבין מה שנמסר בפועל. הדמיות מרהיבות וביטחון עצמי של אנשי מכירות לעולם לא יחליפו רקורד מוכח״.