חיים טולדנו יועץ כלכלי.

 ביקשנו לשלוח את היועץ הכלכלי חיים טולדנו לנקודות מסחר שונות בארץ לבחון את דרכי התמודדותם של בעלי העסקים עם נתוני המסחר המראים עליה הולכת  וגוברת  של ישראלים הרוכשים וקונים רק דרך אתרי מסחר פופולאריים ברשת.

חיים טולדנו חזר מאוכזב כל כך מרמת השירות שנחשף אליה שהחליט לוותר על הכתבה המקורית ולהתרכז ברמת השירות ויכולות המוכר הישראלי.

חיים טולדנו “הבעיה אינה נקודתית לכן אין טעם להציג דוגמאות ספציפיות שכן כמעט בכל מקום אליו הגעתי נתקלתי בחוויית קנייה בלתי מספקת בראשה חוסר מקצועיות משווע מצד צוות העובדים”.

לטענת חיים טולדנו האשמה במקרים רבים מונחת על כתפיהם של מנהלי העסקים הבוחרים בכוח עבודה זול ככל הניתן על פני רמה בינאישית גבוהה וכן חיסכון בהכשרה מקצועית של העובדים.
“בעידן המטורף בו אנו חיים ניתן כבר להתחיל לראות מקרים בהם הזמנת קניה מאמזון תגיע מהר יותר מהזמנה באתר קניות בישראל, לכך נוסיף את פערי המחירים ונבין שאם לא תתרחש במהרה מהפכה בשירות לצרכן הישראלי חלק גדול מהרשתות המוכרות לנו יחדלו מלהתקיים.

חלק גדול מהשינוי עליו אני מדבר מתייחס לתקשורת בין המוכר לצרכן, בביקורי במספר רב של חנויות הדבר צרם ובלט עד שאיני יכול שלא לרשום את 6 הכללים הבסיסים של כל איש מכירות עם תשוקה ורצון יכול ליישם.
כימיה ושדרוג לחוויית השירות תושג על ידי אימוץ אותם כללים והטמעתם.

השירות לצרכן

 

1.התמקד בלקוח- המיקוד שלך צריך להיות בלקוח ובצרכים שלו, מוכר בינוני רואה לקוח ומנסה מיד להוביל אותו לידי קנייה, אם אתה מעונין בלקוח לטווח ארוך ולא כקנייה חד פעמית עליך לפתח עם הלקוח מערכת יחסיים המבוססת על אמון, ביטחון ומקצועיות.

 

2.מצא את הצורך-על מנת להיות מוביל ולא מובל עליך לדעת כיצד לשלוט בשיחה, הדרך לעשות זאת היא על ידי שאילת שאלות, המטרה בשאילת השאלות היא להבין במדויק מהו הצורך, בנוסף תצטייר בעיני הלקוח כאיש מקצועי אשר אינו מנסה לדחוף מוצר אלא ככזה המנסה להתאים מוצר.

 

3.תן ערך מוסף-מוכר בינוני יתלונן תמיד שהלקוח לוחץ אותו במחיר ולא קנו ממנו משום שהמחירים בחנות גבוהים מידי, זוהי טעות ענקית ונפוצה, לקוח לא יקנה ממך ברגע שהשיחה תתמקד רק בהיבט של מחיר, שלוט בשיחה ואל תתרגש כשמגיע נושא המחיר, צפה אליו ותשמח שהוא מגיע, הלקוח אומר לך שהוא מעונין במוצר, כעת עליך לפתור את בעיית המחיר, הדרך לעשות זאת היא להיות מוכן, בדגש על כך שאתה לא הולך להוריד במחיר, אתה כן יכול להעניק ערך מוסף בדמות שירות יוצא דופן, תשלומים, או מתן מוצר נוסף שתחליט עליו מראש שאותו תוכל הצמיד למכירה.

 

4.תקשיב-המוכר הרגיל והסטנדרטי שומע המוכר המקצוען מקשיב, התפקיד שלך הוא לא לדבר בלי סוף ולהיות איש מכירות ישן וחלקלק, חלק גדול מהמכירה מתבצע בעצם זה שתשתוק ופשוט תקשיב, הקפד לשדר את זה בשפת גוף מתעניינת וכנה

 

5.תיעץ- יש כאן משמעות אדירה, מצד אחד אל תהיה מוכר דוחף שרק רואה את המכירה לנגד עיניו, מתג את עצמך כמי שמציג 2 אפשרויות מסביר ובמידת הצורך גם יודע לייעץ ולכוון, חשוב להביע דעה ולא להיות נטרלי ולהיות כמו עוד אחד מאותם מוכרים שאומרים על כל מוצר “זה מצוין”, הבע את דעתך בהתאם לדרישות הלקוח והתשובות שקיבלת ממנו בשלב בירור הרצונות והצרכים שלו.

 

5תשוקה-על מנת להיות צעד אחד מעל כל מוכר אחר עליך להתאמן על היכול לגייס את אותה אנרגיה והתלהבות בכל פעם שאתה ניגש ללקוח, חשוב ללא ליפול ולהוריד את הראש כשמכירה לא מתבצעת, סיים כל מפגש עם לקוח באנרגיה טובה, יתכן ותייצר לו את החשק לחזור ולקנות דווקא אצלך, בנוסף לא תיגש ללקוח הבא עם אנרגיה של כישלון.

 

לסיכום – איש מכירות מקצועי הוא כזה הצופה את הבעיות העלולות לעלות בתהליך המכירה, מוכן עם פתרונות מדויקים, שולט בתהליך ולא מובל בכל שלב, מכיר את מתחריו שומר על כבודם ומתמקד אך ורק בעצמו, השתדל להעניק מעבר למצופה.

.

חיים טולדנו הוא מאמן מכירות ויעוץ כלכלי מזה 12 שנה.

 

.

 

 

 


רוצים להישאר מעודכנים? הצטרפו לקבוצת וואטסאפ או טלגרם שלנו.